STUDIO DI VENDITA OPERATIVA
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                                                                               Tavola V
RISPOSTE PREVISTE E OSSERVATE
Risposta Probabilità Numero previsto Effettivo 
per mese                                       
Nessuna     •750          45-0          36     
   I        .004           .2            4     
   2        .012           •7            7     
   3        .047           2.8           4     
   4        .187           H-3           9     
Risposte                                       
positive    .250          ¡5-0          24     
      L’esperimento indicava chiaramente che i soggetti più redditizi per le visite di vendita erano i clienti più grossi. Essa mostrava, sebbene i maggiori clienti possano essere un po’ meno solleciti a rispondere, che la dimensione della risposta, quando questa avviene, compensa in modo più che adeguato la difficoltà del suo ottenimento. In un gruppo tipico, le ore d’esperimento spese sui clienti sopra la dimensione media erano due volte e mezzo più produttive delle ore spese sui clinti al di sotto della dimensione media, in termini di incrementi di introiti per unità di sforzo di vendita.
      L’esperimento mostrava, cosa alquanto inaspettata, che la reazione tipica di un cliente all’aumentato sforzo di vendita era una dilazione degli introiti. Non c’era evidenza di una risposta immediata o di un graduale incremento degli introiti. La dilazione nella risposta era dell’ordine di parecchi mesi, con due terzi dei clienti che rispondevano al terzo mese dal-Pincrementato sforzo. La dimensione della risposta, quando questa avveniva, ammontava in media al 25% del rendimento potenziale del cliente.
D.  — Programma di vendite raccomandato.
      1.     — Mantenimento della clientela e nuove conversazioni. — Il programma di vendita raccomandato era basato sulla divisione in due parti dello sforzo di vendita disponibile; conversione e mantenimento delle relazioni in corso. L’utilità di questa divisione è resa chiara nel Grafico 2.