magine, di prezzo, sono deboli perché naturalmente vengono comprate. Quindi i profitti distributivi, la strategia di mercato la fanno alcuni intermediari. Questo è il nodo che passa attraverso forme di consorzio, ma il consorzio all’export tradizionale serve poco, quello che serve oggi sono consorzi d’impresa che su certi progetti di mercato e di fasce di prodotto accettino di mettere insieme le energie superando l’antica frammentazione per cui il più forte concorrente che mi trovo è il mio vicino di casa e non mi metterò mai insieme a lui a fare una politica per organizzare una rete distributiva, tramite agenti, o rappresentanti, onde costruire una penetrazione di mercato. Esistono anche degli strumenti legislativi, come la Legge 394 dell’81, la legge che è stata per molto tempo ignorata e adesso per fortuna è stata rifinanziata e viene meglio utilizzata, che serve proprio a erogare alle imprese un finanziamento agevolato per costruire dei programmi di penetrazione commerciale, cioè realizzare una maggiore presenza diretta. C’è una promozione intesa come promozione “di vetrina”, cioè portare il prodotto in fiera, alla missione ricevere gli operatori che dall’estero( magari col supporto dell’ICE) vengono a visitare la fiera in Italia. Per passare da questo tipo di promozione a vere strategie di marketing, il passo è abbastanza lungo. Facciamo fatica, dialogando con le imprese e le associazioni di categoria, a far capire che il marketing con cui potremmo consolidare il made in Italy non si esaurisce essenzialmente nel momento della “vetrina” (anche se costruita bene) se poi il follow-up, cioè il rapporto con i clienti, il rapporto con gli utilizzatori viene perduto o non coltivato
Terzo punto e ultimo di criticità. Se prima ho detto passare dal-1 essere comprati al vendere, c’è anche il passaggio successivo che in molti mercati emergenti è una condizione quasi indispensabile, cioè da vendere a radicarsi, riposizionarsi sui mercati. Emerge, in tante forme, la delocalizzazione di certe fasi ad alta intensità di lavoro come la cucitura degli abiti, delle calzature. È un fenomeno ben avviato, se pure in ritardo, anche per noi.
Esso pone alle volte problemi di fin troppo rapido sradicamento di certe attività: il distretto industriale che prima faceva tutto all’in-
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