Poi si torna in aula per individuare gli errori e correggerli.
Il venditore ideale? È un professionista che conosce le automobili del Gruppo e quelle della concorrenza; ha capacità di dialogo e doti di intuito; non vende soltanto una vettura ma un servizio che comprende il finanziamento, il ritiro dell'usato e l'assistenza continua. Il suo obiettivo: soddisfare il cliente.
Francesco Zaccarello, 33 anni, venditore alla Concessionaria Fiat "Progetto" di Torino, dice: «Però è anche faticoso essere sempre cordiale, attento, sorridente. I clienti si aspettano molto dal venditore, che deve essere sempre all'altezza della situazione. Penso che per fare questo lavoro è importante soprattutto credere nel marchio che rappresentiamo e amare le automobili».
AL SERVIZIO DEL CLIENTE
Rafforzare e sviluppare le capacità professionali nei settori Marketing e Commerciale.
Con questo intento lo scorso anno è nato il "Marketing Institute" di Fiat Auto. Ha sede a None, in provincia di Torino. Due le attività principali: formazione e ricerca.
Attraverso corsi specifici, l'attività formativa intende diffondere una "cultura" di marketing con orientamento al cliente, non solo nell'ambito delle Direzioni Commerciali, ma anche in Produzione, agli Acquisti, nell'Amministrazione. Altri interventi,
facilitare le manovre. La marca? Quella che garantisca un'assistenza capillare in tutta Italia. Al termine della discussione, la proposta: una Fiat Tempra.
Qualcuno obietta: «Quando il cliente arriva in concessionaria non c'è tempo per le teorie: dobbiamo "intuire" i suoi desideri in pochi minuti». «È vero - dice il docente - l'esperienza e la sensibilità sono importanti per capire al volo che cosa vuole il cliente. Occorre evitare però l'errore di inserirlo in una categoria: il cliente è una persona "unica", non pensa affatto di appartenere al segmento B invece che al C, oppure a questa o quella "nicchia di mercato", e nemmeno vuole che altri pensino di collocarvelo. Essenziale, ovviamente, è la gentilezza».
Scendiamo nello show-room, allestito come il salone di un concessionario. Sono esposte, insieme con gli accessori Fiat, Lancia e Alfa Romeo, una Cinquecento, una Thema e un'Alfa 155. Dietro la parete a specchio c'è una telecamera: riprende la scena che simula una trattativa di vendita.
Ipartecipanti al corso
per venditori nel salone espositivo
di None (Torinol
Aggiunge Nicola Zingarelli, 34 anni, da cinque alla succursale Fiat di Torino: «I miei clienti non sono persone ma aziende. Le loro esigenze? Auto affidabili, assistenza costante e, soprattutto, risparmio». Vendere automobili è una professione "maschile"? «Non più - dice Zingarelli Ho colleghe brave e preparate. Nelle concessionarie c'è spazio per le donne».	■
come la "Sales Academy", riguardano la rete di vendita Fiat, Lancia e Alfa Romeo, che nel nostro Paese contano 1400 Concessionarie e Succursali. Ai corsi (trecento edizioni nel '93) sono interessati 5 mila venditori italiani.
L'attività di ricerca vuole sviluppare le conoscenze sulle nuove tecniche di comunicazione e di marketing. Conoscenze che saranno poi riversate nei corsi, con il supporto di docenti e consulenti dell'Isvor Fiat.
ILLUSTRATO ♦ GENNAIO 1993
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